NO, USTED NO TOMA DECISIONES DE COMPRA RACIONALES, ¡NI FALTA QUE HACE!

9 de enero de 2018

NO, USTED NO TOMA DECISIONES DE COMPRA RACIONALES, ¡NI FALTA QUE HACE!

 

Un hecho real: el 23 de diciembre de 2017 no pude comprar mi boleto de lotería primitiva porque el día anterior la administración de loterías, situada al lado de nuestras oficinas, había repartido 37,5 millones de euros del segundo premio del sorteo de navidad y la cola para adquirir la lotería del niño era interminable.

Primera decisión de compra no racional: comprar la primitiva. Sé perfectamente, matemática combinatoria de bachiller, que la probabilidad de obtener el premio máximo es de una entre trece millones novecientas ochenta y tres mil ochocientas dieciséis. Obviamente no es una decisión racional. Porque lo hago, supongo que, como dice la canción de la ONCE, es la ilusión de todos los días.

Segunda decisión de compra no racional (esta vez decisión tomada por otros): adquirir los décimos del niño en la administración que ha vendido un número premiado en otro sorteo. Las posibilidades de que toque un décimo del niño no dependen de que compres el número en la administración de La Anjana (la del segundo premio), en Doña Manolita, en Sort o en el rincón más escondido de España. La probabilidad de que toque cualquier número que entra en el sorteo está en función de la cantidad total de números que entran en el sorteo, en este caso una entre cien mil. ¿Están locos estos romanos? Una cosa segura, los propietarios de la administración están encantados.

Superado el análisis económico clásico, la neurociencia está estudiando lo emocional en el momento de toma de decisiones de consumo. Y lo que se evidencia es que no es un proceso racional, el proceso de selección es relativamente automático y depende de hábitos, cultura, contexto, personalidad, momento…

Pero las decisiones de inversión tampoco son racionales. Todas las decisiones de este tipo contienen sesgos emocionales.

Encaja poco con la racionalidad en la toma de decisiones de inversión invertir en la adquisición de una empresa rentable porque es el sueño que alguien tenía cuando comenzó con la suya propia existiendo alternativas en el mismo segmento aún más rentables. En sentido contrario, tampoco encaja con la racionalidad, declinar una estupenda oferta de compra de tu propio negocio que te permita vivir magníficamente hasta el final de tus días, ni tampoco encajan con la racionalidad infinidad de decisiones que los directivos toman día si y día también.

Ni falta que hace.

No es posible, ni necesario, ser absolutamente racional en la toma de decisiones. Las personas no somos Mr. Spock, afortunadamente. Apreciamos la lealtad y castigamos la traición, somos agradecidos y vengativos, optimistas y pesimistas, generosos y avariciosos, apáticos y activos, valientes y cobardes…

Nadie se puede abstraer de quién es. Sólo podemos pretender que los sesgos emocionales no nos nublen la visión hasta perderla.

Mas allá de nuestra capacidad técnica, los profesionales debemos detectar y comprender los sesgos emocionales involucrados en las decisiones de nuestros clientes. Y los nuestros propios. Y aconsejar al cliente la decisión más adecuada sin perder de vista quién es.

 

Diego Ruiz Madrazo

HFC Grupo